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应时而变

发布时间:2019-12-03 04:52:50

本报1051期 逍遥游 专栏,写的是《不下判断,随时应变》,提醒行业人士在市场略微回暖的状况下谨慎乐观。在此,笔者且对行业下个悲观的判断:行业飞速发展的黄金时代已经结束,目前走进的,是略为艰难的白银时代,接下来,是青铜时代,黑铁时代 每个时代的周期有多长,不得而知,可以肯定的是,行业发展之路将越走越艰难。

道阻且长,并非就不可行。只是艰难的道路,对行者的素质提出更高要求。新的机遇,不会像旧时的机遇那样,与 有缘 的人轻易相会,而是等待着能够翻越 大挑战 这座高山的人去辛勤发掘。

前段时间,笔者从南到北,跑了几个重要销区,感受到了一季度销售带给商家的信心,但更多的,是新的市场环境下,营销乏力所带来的困扰。

有商家对市场做了个形象比喻:曾经的市场是一个满是游鱼的池塘,徒手可以捞鱼;后来,捞鱼的人多了,鱼越来越少,就得用网;再后来,大鱼都被捞光了,网眼越做越细;到最后,水里已经捞不到鱼,只能去淤泥里挖泥鳅。

当然,现在的市场还没到 挖泥鳅 的时候,目前面临的问题,是现有的网已经不那么好使了,怎样编织一张能捞到更多鱼的新网?厂家在思考,商家也在思考,在走访终端的时候,笔者发现了一些矛盾,在此简单谈两点。

第一点,关于人。事在人为,要结网,得先找到对的人。终端建材企业对人才的要求已经有所提升,大的建材企业,导购人员都是大专起步,也不乏本科生。那么,回头看看厂家,人才的素质都足以带领经销商吗?

在谈到厂家给予商家支持的问题上,沈阳一位经销商不禁叫苦: 厂家的业务员隔三岔五来一趟,询问有什么问题,需要什么帮助。其实有问题我们会主动找他们,跑得那么勤快,不接待吧,不好意思,接待吧,没有实质的帮助,吃吃喝喝,真费功夫。 如果真像这位经销商所言,厂家业务员还停留在推杯换盏拉关系的阶段,估计该厂在市场竞争的大戏中也没啥好角儿可唱了。

第二点,关于战略思维。以iPad展示系统为例。今年,iPad展示系统在行业火了起来,行业迈进 云时代 的步伐出乎意料的快。然而,仍有部分大实体展厅的铁杆粉丝,在 云 的浪潮中坚持一片一片地把瓷砖铺到终端去。窃以为,其中有骑虎难下的无奈,也有守旧的执拗。守旧中,主要是守着一份难舍的旧利。

有经销商称,有些厂家赚的无非就两份钱,一份是终端展厅重装的费用,一份是仓库里压的货。今年的市场是略有回暖,但生意并非想象中那么好做,商家的负担已经很重。别的且先不提,单就上文提到人才这一块而言,提升人才素质,必然会增加经营成本。做生意,需要讲究投入产出比。比大展厅更好的展示方式已经出现,若还坚持为小利而不顺应时代潮流,结果只能被淘汰。

时代的变化太快,快得让你停下脚步感叹一声,就有可能被后来者超越,被走在前面的人甩得更远。在新的时代要求下,厂家、商家都需要做些改变,不说谁引领谁,起码不要互拖后腿,才能走快,走远。

市场在变,需要敢于探索的人。

虚拟展示系统在行业已不新鲜,陶博会期间,不少企业在展位上通过触摸屏一体机展示空间和产品。升华陶瓷联合新媒体科技,推出了装修预知体验系统,并向终端推广 装修预知体验馆 ,开启数字化营销新模式。无论是否 后发先至 ,装修预知体验系统及装修预知体验馆的推出,是对新营销模式的积极探索。

面对营销乏力,促销无力,大部分经销商束手无策。厂家最担心的,莫过于优质经销商的流失。在终端,行业所谓 大品牌 被经销商淘汰的案例并非不存在。若厂家在新的市场竞争之下,能为商家找到营销 新招 ,让商家在商战中有一门竞争 利器 ,经销商靠着厂家这棵大树获利了,估计赶都很难赶走了。

有人说,陶瓷行业在走下坡路。笔者认为,恰恰相反,行业在上坡,所以走得更艰难。前面的路况越来越复杂,坡度越来越大,爬坡的人,需要审时度势,应时而变,才有机会登上顶峰,而不是半途坠下悬崖。

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